コンピテンシーとは？

コンピテンシーとは？

　コンピンテンシー（Competency）は、一般には、「高業績者の行動特性」と呼ばれ、同様の行動をすると、良い業績が期待できるものとして、行動評価の基準とされているものです。日本では、成果主義の導入の際、結果重視の考え方から、売上、利益等の結果を重視する会社が多く、これが多くの弊害をもたらしました。欧米では、Performancebased pay systemの考え方が基本で、パフォーマンスとして、結果及びプロセス（途中経過や行動）の両方を重視する考え方が浸透しており、プロセス評価の指標として、利用されるようになったのが、コンピテンシーの始まりです。
　ＡＳＴＤでは、２００４年に独自のコンピテンシー・モデルを発表し、ＷＬＰ（Workplace Learning & Performance)時代の世界の標準として相応しいコンピテンシーとして、会員企業に導入を促しました。2008年には、改訂を行い、専門領域のなかでも、キャリア計画とタレント・マネジメントを最重要のテーマに位置づけました。

ＡＳＴＤ版セールス・トレーニングの変遷

　２００９年には、従来のコンピテンシー・モデルに、セールス・コンピテンシーモデルを追加しました。市場の多様化、情報ネットワーク技術の進展により、従来の伝統的なセールス手法を変革する必要が高まり、顧客視点での顧客価値創造を実現するための新たなセールス手法への転換が急速に進んでいます。

売上至上主義では、顧客満足の改善はとても期待できない！

成果主義の強い企業では、売上が一番分かりやすいとの理由で、売上至上主義に陥りがちでした。これが進むと説得商法、押し込み商法、押しかけ商法等々により、顧客満足とは、程遠い状態が慢性化していきます。顧客満足を高めるには、在庫の売り込みや、キャンペーン等の会社側への貢献度より、顧客視点の支援活動を進め、顧客満足度を知る仕組みをつくることが必須です。このような市場の変化に対応するには、従来の売上至上主義、説得型のセールスの手法や方向性を見直す必要があり、ＡＳＴＤ内でもセールス・トレーニングのあるべき姿を求めて、セールス開発＆パフォーマンス委員会が２００８年に発足し、2009年には、セールストレーニングの調査報告書が発表されました。その中では、提案型、御用聞き営業、ソリューションビジネスを重視したコンテポラリーセールスが基調になり、お客様起点の発想で、説得力ではなく、傾聴力と支援力が求められ、メンタリングやコーチングが重要なスキルであることが強調されています。

ＡＳＴＤ版セールス・コンピテンシーの定義

　売上至上主義から、顧客起点の考え方に転換し、顧客満足度を高めるためには、従来のセールス手法を変える必要があり、この実現に効果的な活動をＡＳＴＤ版セールス・コンピテンシーとして集大成し、ワールド・クラス・セリング、新セールス・コンピンテンシーとして発表しました。この集大成は、ＡＳＴＤのセールス部会の3名が中心になり、約2000名に及ぶ協力者から入手した多くのデータを分析し、セールス・コンピンテンシーとして集大成したものです。セールスに重要な連携力、洞察力、解決力、効果性の４項目を基本コンピテンシーとし、13項目の専門領域として定義しました。これらを総合的に判断するこで、顧客満足度の高い、戦略的なセールスの実現を目指しています。

営業部門では、このセールス・コンピテンシーを参考に、各社のセールス・コンピテンシーを独自に構築し、運用することになりますが、グローバル企業にとっては、このセールス・コンピテンシーを念頭に入れ、地域化することで、一層スムースな体系の実現が可能になります。

　今や営業部門のセールス・コンピテンシーの導入のため、人事総務が支援する必要性が高っているのです。

　タレント・マネジメント・コースでは、セールス・コンピテンシーの概要を紹介していますので、参加をお待ちしております。詳細は、こちら。